¿Sus volúmenes de compras no son lo suficientemente grandes como para que pueda beneficiarse de precios mas competitivos y mejores condiciones de compras?
¿Que comprador no ha tenido que escuchar esto durante una negociación?
Esta claro que uno de los grandes argumentos de un comprador para negociar es el volumen, sin embargo, no todos tienen masa crítica (volumen) para negociar, o si lo tienen son solo de una serie de productos categoría A (productos estrategicos), pero no de las categorías B y C.
Este artículo pretende ayudar a los Compradores a visualizar cuales son las nuevas tendencias y mejores practicas para aumentar su fuerza negociadora (poder) en las compras de su empresa.
Lo primero es que se debe contar con una adecuada Red de Proveedores. Lamentablemente, no todos los ejecutivos de compras entienden la Gestión de Relaciones con proveedores (Supplier Relationship Management) como parte esencial de su trabajo del día a día, normalmente porque, o no se han entrenado académicamente en Compras, o por la presión y los niveles de urgencia en sus empresas.
La existencia de una Clasificación ABC de productos para diferenciar entre los estratégicos y los menos estratégicos, es algo que debe ir de la mano de la Red de Proveedores y el número de los mismos que tenemos por cada una de las Categorías.
Al repartir nuestro volumen entre pocos proveedores de Categoría A, optimizaremos nuestra fuerza negociadora con los mismos, aunque todavía estaremos sujetos a nuestro volumen.
Otra opción es la localización de proveedores en mercados emergentes, en los cuales debido a la crisis, han reducido sus Cantidades Minimas de Compra (MOQ) con lo que resulta más facil comprar en mercados como China o la India.
El Servicio de mas impacto en los últimos dos años en Gestión de Compras y Logística, es el del Outsourcing total o parcial de alguno o todos los procesos de Compras de la Empresa.
Los departamentos de compras gestionan la adquisición de los productos y servicios que necesita la empresa para su funcionamiento, pero ahora tienen un importante apoyo de empresas que se dedican a externalizar la compra de todo o parte de estos productos / servicios, responsabilizándose de la gestión de algunos o todos de los principales pasos del proceso de compra:
- Diseño y Elaboración de peticiones de Oferta (RFI, RFQ, RFP)
- Búsqueda y Evaluación de Proveedores.
- Analisis de Ofertas y Estrategias de Negociación.
- Negociación y Propuestas de Adjudicación.
- Seguimiento de la Decisión.
Estas empresas, denominadas como PSP (Purchasing Service Provider o Proveedores de Servicios de Compra), permiten a sus Clientes la integración de sus volúmenes de compras con los volúmenes de compras de otros clientes, negociando así tarifas y condiciones de compra mucho mas ventajosas que las que puede negociar una empresa por si misma.
Este servicio puede contratarse tanto para productos estratégicos (Ej. Materías primas) como para no estratégicos (Ej. Material gastable), generando ahorros que van del 5% al 40% dependiendo del producto y del mercado en el que se negocie.
Esta integración puede suponer la creación de un pool de compras de determinados productos, obteniendo para todos las empresas que ingresen a dicho pool los precios mas bajos del mercado independientemente del volumen que tengan en su empresa.
Y ¿que obtiene el Proveedor de Servicios de Compras? Un % de los ahorros que genere, o sea que tiene un costo cero para sus Clientes.
Jorge Garcia
